Фото: пресс-служба
— По данным «Автостата», в России на вторичном рынке в 2024 году продано 6,04 млн автомобилей, что на 6% выше показателей 2023 года. Зато продажи новых машин составили 1,57 млн — и это уже на 49% больше, чем годом ранее. При этом в первом квартале 2025 года продажи новых легковых автомобилей сократились на четверть. С чем, на ваш взгляд, связана такая динамика?
— Восстановление авторынка в 2024 году, и прежде всего продаж новых автомобилей, объяснить довольно легко. Ключевым фактором стало регулярное появление новых брендов, в первую очередь из Китая. В 2024 году на нашей платформе было представлено 250 китайских моделей, это на треть больше, чем годом ранее. И доля китайских марок за последний год достигла 72% рынка.
При этом сейчас люди нередко одновременно рассматривают варианты приобретения и новых, и подержанных машин: в феврале 2025 года 25% пользователей смотрели объявления в обеих категориях. Новые модели привлекают автомобилистов высоким уровнем технологичности, да и в целом российские покупатели явно привыкают к китайским брендам, глубже в них разбираются. И если раньше в поиске «Авито» преобладали общие запросы, например, «китайские автомобили», то теперь предмет поиска формулируется куда конкретнее, вплоть до определенной модели.
В сложившейся ситуации важна и рыночная, финансовая подоплека. На нашей площадке средняя цена подержанных автомобилей до пяти лет составляет 3,4 млн руб., а средняя цена новых — 3,8 млн руб. Разница заметная, но не гигантская, и этот разрыв в цене может покрываться программами автокредитования.
В начале 2025 года на замедлении рынка сказались несколько факторов. Многие автомобилисты уже реализовали отложенный спрос в 2024 году. К тому же с 2017 по 2021 год в России ежегодно продавалось по 1,5–1,8 млн новых машин, и многие из тех, кто совершил покупку тогда, пока не готовы менять автомобиль. Однако рано или поздно это случится, что, в свою очередь, спровоцирует и приток относительно свежих машин в перепродажу, и рост покупательской активности на вторичном рынке.
Выгодные условия по депозитам тоже тормозят продажи: если нет срочности в покупке или обновлении машины, многим кажется более выгодным получить доход от вклада.
— Как обстоят дела с автокредитами? При нынешней ключевой ставке они весьма дороги.
— Покупатели готовы брать кредиты, несмотря на высокую ставку. Согласно данным ОКБ, по итогам 2024 года было выдано 1 370 тыс. автокредитов почти на 2 трлн руб., на 63% больше, чем годом ранее. И в этой статистике не учтены потребительские кредиты, в том числе и такие, когда есть возможность «передать» автомобиль в залог после покупки, чтобы снизить ставку по кредиту. Их нередко оформляют для приобретения машины в кредит там, где соответствующая услуга не предусмотрена, например у частных продавцов. Кредиты на новые автомобили, по данным ОКБ, составили 62% от общего количества, остальные — на автомобили с пробегом, купленные у дилеров.
При этом около 4,5 млн проданных в стране в 2024 году автомобилей с пробегом — это сделки частников. Поэтому мы видим большие возможности для развития финтех-решений в сегменте «частник — частник».
В 2024 году мы в партнерстве с несколькими банкам запустили сервис, который позволяет быстро подать заявку на кредит прямо в нашем приложении и получить финальное решение онлайн за 10 минут. Интеграция с «Госуслугами» ускоряет процедуру получения и оформления займа.
— По вашим ощущениям, ждут ли покупатели возвращения ушедших брендов?
— Возможность покупать у «официалов» новые европейские автомобили в ближайшее время точно не появится. На возвращение западных компаний будут влиять такие макрофакторы, как отмена или смягчение санкций, восстановление банковской инфраструктуры для производителей. Кроме того, им пришлось бы решать множество вопросов — перезапустить локализованное производство, сформировать новые логистические цепочки. Все это заняло бы от года и более.
При этом сложность возможного возвращения на российский рынок для разных брендов неодинаковая. Например, азиатские производители, такие как Honda и Kia, зависят только от американских санкций. Из России они уходили с опционами и до сих пор выполняют свои гарантийные обязательства. А у многих европейских брендов нет опционов на возвращение, к тому же они и сами ограничивали программное обеспечение для своих дилерских центров, и отказывались от гарантийного обслуживания. В любом случае, если кто-то и соберется возвращаться в нашу страну, это будет уже совсем другой рынок.
— Меняются ли технологии сделок столь же кардинально, как линейки брендов? Насколько значимы онлайн-инструменты в купле-продаже автомобилей?
— Какие-то этапы выбора и покупки автомобиля уже происходят только онлайн. Например, поиск информации об автомобилях в интернете — это, по нашим исследованиям, типичный сценарий, которому следует 85% покупателей. И 81% клиентов заходят на платформу объявлений еще до посещения салона дилера. Так можно проще и спокойнее ознакомиться с информацией об автомобиле и условиях продажи, во всем разобраться.
Сама сделка, конечно, проходит офлайн, потому что покупателю важно посидеть в автомобиле, а если это автомобиль с пробегом, то зачастую и привлечь осмотрщика.
В нашу платформу мессенджеры встроены по умолчанию — и мы видим, что почти половина взаимодействия идет через них. И даже на этапе, когда покупатель и продавец встречаются и смотрят машину, наши онлайн-сервисы продолжают играть важную роль. Например, в сервисе «Автотека» собрана база по истории автомобилей с пробегом в России.
У меня есть личный опыт пользования этим сервисом. Собираясь купить автомобиль, я обнаружил с его помощью, что у владельца этой машины было 83 штрафа за превышение скорости. Я понял, что просто не хочу покупать автомобиль у этого человека. Таким образом сервис поддерживает покупателей в сложных решениях. Ведь люди в среднем покупают автомобили раз в пять лет, а за это время рынок меняется.
Тренд на развитие онлайн-сервисов на авторынке кажется очевидным. Скоро бизнес-процессы дилеров будут меняться, потому что сейчас они довольно много тратят на команды продаж и выкупа. Перевод процессов в онлайн без увеличения штата поможет оптимизировать эти расходы. Мы видим, что в сфере развития и внедрения технологий растет конкуренция, и готовы предложить дилерам решения, обеспечивающие рост эффективности бизнеса.
— Как еще обеспечивается безопасность сделок на вашей платформе?
— Сделать автомобильный рынок России прозрачным и безопасным — наша стратегическая задача. Прежде всего важно, чтобы сделки совершались честно, без скрытых нюансов и внезапных изменений цен. Платформа помогает устранить информационное неравенство в случае, когда автомобиль продает профессионал, который в теме изначально разбирается лучше, чем покупатель.
Например, в сервисе «Селект» отобраны по определенным критериям автомобили с прозрачной историей и понятным техническим состоянием. Это автомобили тех дилеров, которые гарантируют, что цены, которые написаны на платформе, не изменятся в бoльшую сторону для покупателя с «Авито». В свою очередь, сервис «Аукцион» упрощает и делает более быстрым для пользователя процесс продажи автомобиля.
Мы много инвестируем в развитие алгоритмов для повышения безопасности пользователей и защиты информации. Действует обязательная верификация пользователей из нескольких этапов. Для дилеров мы устраиваем регулярные выездные и онлайн-проверки, просим предоставлять и подтверждать информацию об автомобилях, которые они размещают на своих площадках. Проводим и тайные выезды, когда продавец не знает о том, что его посещают наши представители, чтобы оценить тот опыт, который реально получит здесь покупатель.
В России порядка 3,5 тыс. только официальных дилеров, еще несколько тысяч — независимых. Надежные и честные дилеры — наши долгосрочные партнеры. Именно опыт, который покупатель получает при взаимодействии с дилерами, лежит в основе рейтинга дилеров, позволяющего клиентам почитать отзывы и определиться, к какому продавцу они хотят идти. Кроме того, мы помогаем компаниям развивать их IT-системы.
— О каких IT-решениях идет речь?
— Мы развиваем целый ряд сервисов — к примеру, активно внедряем генеративный ИИ для анализа звонков у дилеров (speech-to-text). Этот инструмент также позволяет выявлять недобросовестных продавцов и покупателей.
Несколько лет назад запустили сервис оценки автомобилей, который позволяет на основании более 30 факторов определить, насколько цена соответствует рынку. Сервис отталкивается не только от параметров автомобиля (модель, год, пробег, состояние и другие базовые факты), но и от актуальной рыночной ситуации, например цены аналогичных предложений, реальной стоимости продажи в уже завершенных сделках и других факторов, влияющих на ценообразование.
Наконец, система автоматизации ведения дилерского бизнеса «Автохаб» повышает его эффективность на всех этапах. Дилерам нужно уметь прогнозировать, по какой цене они покупают автомобиль, за сколько дней смогут его продать, сколько нужно инвестировать в его подготовку.
В свою очередь, ИИ помогает пользователям написать текст объявления и обработать поисковые запросы. А нашим модераторам уже не нужно просматривать огромный массив информации: благодаря технологиям машинного обучения система доводит до них только подозрительные объявления.
— Как вы проверяете частника, который продает свою машину?
— Мы несколько лет назад внедрили специальный статус для собственников автомобиля. Покупателям важно понимать, кто стоит за объявлением — частное лицо или профессионал. Чтобы подтвердить статус собственника, владелец сканирует документы на машину, присылает их нам, мы их сверяем с базой данных по автомобилю. И продавец автомобиля получает этот бейдж, если все сходится.
Также на основе обратной связи с покупателями можем дополнительно проверить продавца. Грубые нарушения или недопустимые действия со стороны продавца ведут к санкциям. Все это работает на решение главной задачи: сделать так, чтобы сделки на автомобильном рынке были взаимовыгодными.